外形相似的帽子，kenmont的客单价是同行的6~10倍，同行卖10000顶帽子，利润还不如kenmont卖100顶的多，而且在不参加双十一丶聚划算促销活动情况下，其也能保持类目TOP1、TOP2。kenmont到底如何做到的呢？

kenmont创始人陈剑锋在派代“师说”中进行了解答。

成功源于正确的选择

帽子这个行业，同大多数行业一样已是红海市场，现态是基本上已经接近行业性亏损了，虽然是一个小细分，但是也是一个很苦逼的类目。但在陈剑锋看来，红海中同样存在着很多机会的。

如何寻找这样的机会？他认为“我们可以精准定位某一点，把这个点延伸放大，纵深拉的很长，在一个小细分里面做到标杆，这样的竞争方式短期不一大，但我们可以比人家活得更久，活着是王道。”kenmont便是通过每个帽型的小细分，制造卫星产品，团体作战，协同作用，去抢占小细分的豆腐块。

具体而言，在选择一个行业时，首先要明确这个行业的本质是什么？比如说我们做的帽子行业，它其实是一个文化产品；其次我们需要明确在这个行业内是否有标杆企业，比如说运动行业里面有阿迪达斯和耐克，如果这个行业里面有如此巨无霸的企业存在，我们进去跟人家PK的话，基本上没有任何的成功可能性。值得注意的是，我们在看行业是否有标杆企业的时候，不要只盯着线上的，线上线下的企业没多大区别的，不要觉得我做的这个东西网上现在还没人卖，线下强势品牌上来分分钟把你灭掉。

明确用户 重研发 轻营销

kenmont锁定的目标群体是80后，因为其创始人陈剑锋自己是80后，熟悉80后的需求。他坦言“90后的我做不来，70后的我也不了解，10年20年后如果我们抓不住客户群了，这个品牌死掉就死掉了，永续经营基本上没那个可能性，人生就那么短，能做点小事情就满足了。”

如果公司一个服饰配件公司80%以上的人力资源都在做运营的话,很危险！那么接下来，重点要做的是产品研发。在kenmont创立时，陈剑锋正好没有多少原始启动资金，也没有什么管理经验，所以资源倾向于产品研发，他表示：“我重设计重品质，轻销售，所有的产品设计改进我都会参与其中的，所有的产前确认样都要我签字确认才能生产，但是销售我只交给销售经理，自己基本不参与。”

产品研发中最重要的一道工序是设计。设计是一个服饰配件品牌的核心驱动力，设计是为了做差异化，有差异化才有定价权，有定价权才会有品牌溢价。这个过程中要注重“韵味”，即从美学的角度去理解，任何东西都有它的美的比例，如线条比列美，色素美。

还有一个普遍的问题，比如以前kenmont线下销售的时候，最大的问题是花了很多精力做设计，然后很快被别人仿。关于这个问题在线上会相应比较好解决，他们去注册版型专利，注册外型专利，如果有人模仿的话，线上取证很容易。此外，作为一个服饰配件品牌，除了在款式设计上作区隔，还有很重要的一点是在面料上作区隔。

警惕“爆款”对品牌造成伤害

为什么kenmont不走爆款路线呢？陈剑锋表示：“这个主要跟我们的定位有关系的，我们的定位会比较高一点，爆款是满足大部分人需求的款式，但是这种款式往往是价格竞争的重灾区，很多商家都是不挣钱通过豆腐块引流量的，但是这种流量跟我们主流的价格定位是不匹配的，也就是说不是我的目标人群，我不要。因此，我们根据自己的定位来打造小爆款。”

另一方面，我们也要了解消费者心态，客户都希望买到超值的东西。我的理解是现在的网购人群已经综合化了，已经开始全民网购了，那这里面一定是有中高端客户的。我们需要做的是去理解目标客户群的需求，一点一点去打动他。

也不能忽视留住原有的用户，这需要“微创新”。在陈剑锋看来，通俗来讲，所谓的“微创新”就是在你原来好卖的款式上做一些改进，跟别人做区隔。比如说我们熟悉的雷锋帽，我们可以把它跟脖套结合起来，两用。

行业浮躁中明确自己的方位，把握自己的节奏

在陈剑锋心中“电商只是一个渠道方式，最终你还是卖你的商品的。整个流通环节中，只有品质，设计是增值的，运营不产生任何增值。”

然而电商很浮躁，看着别人的销售额，你很难保持淡定的，看着别人天天聚划算，销售额那个高，没有几个人能够淡定。他觉得自己很幸运我接触电商比较晚，如果三年前就深入接触电商的话，他肯定会加入价格战，肯定把持不住的。也就是说一个公司发展到一定阶段的时候，才能洞察本质，才能保持淡定，销售额到底是不是你所追求的，我想我们追求的是一个企业的良性发展，能够活的久一点。

“聚划算我们一年一次吧，不是目标客户群不心动。我们按照自己的节奏来，如果跟着淘宝或天猫走会被拖死的，天猫希望的是猪一样的商家。”陈剑锋直言不讳，“保持节凑，当你跟着别人跑，你会觉得很累，当你按照自己的节奏跑，一样的速度，但是不会累的。”