当时，NetFrame公司在东南地区惟一有名的客户就是德尔塔航空公司（Delta），我想引用这个成功的案例来说明如果购买我们的产品将带来很大好处。因此，在会议上我告诉他们德尔塔航空公司是如何通过购买我公司产品改进了现有设备，从而节约了大量资金，他们又是如何降低系统故障而提高生产率的。

我不停地说德尔塔航空公司如何如何，直到GP公司的信息副总裁竖起手指说：“请等一下，我检查一点东西。”他推着转椅来到窗户边到处张望，大家都奇怪他到底在做什么。四下看完之后，他转回来对我说：“我想，我们这儿没有任何飞机在飞。”

那天的经历使我学到了关于案例参考和逆反心理的重要一课。特定的案例参考很容易引起逆反心理。大家都不愿意仅仅因为住在街那头的家伙要买某个东西就做出同样的购买决定，他们需要更多的决策依据，因此，我们不提倡以个别案例推动潜在客户，而是告诉销售员如何利用“牧群理论（TheHerdTheory）”推动潜在客户。

“牧群理论”是一种趋势理论，同时也是减少逆反作用的策略。如果其他所有的客户都有某个特定发展趋势，客户就会觉得没有必要坚持抵制或拒绝。

以上五种方法能有效的降低客户的逆反心理，提高销售的成功率。当然，这也必须靠销售人员不断的实践才能真正掌握这些方法，并运用自如。