2013，我从一个照明媒体人转变成照明经营者，从线上到了线下，这一切得益于我的老东家中国之光网，得益于股东们的大力支持，得益于业内大佬和朋友们的支持，在此一并真诚的道一声：“感谢，谢谢你们”。

     2013，忙绿而充实，收到很多企业的Offer包括阿里巴巴的，很Luckly，最后还是毅然决然走上创业这条路，在此谢谢各位的厚爱与信任！文章来源：魅力营销网http://www.meiliyingxiao.com/
 

     2013，9月，我们组建了12人的团队，管理层3人，我负责全盘运营，经过几个月的调整，到12月份公司下属两家电商销售已经到80万/月，预计在2014年一季度内顺利进入150万/月，我们也给2014年设定了保底全年目标2000万。

关于创业---心态丶危机丶方法丶团队

      已经不是第一次创业，这次我首先调整的是心态，一切看淡，不急功近利，相比之前的不知所措这次更清楚要做什么，更明确目标是什么，更深知饭要一口一口吃，路要一步一步走，事事要专注，成功没有一蹴而就。

      凡事都得考虑“危机感丶方法学”这六字，与以往初生牛犊不怕虎相比这次又温驯了许多，以至我现在也不止一次跟我的同事讲这六个字，任何事情都得考虑成本，现在看来时间是我们最大的成本，什么都可以乱，方向不能乱，否则甚至连回家的路都找不到了，事事要考虑最坏的打算，随时做好失败的准备，自己不懂不擅长的事情绝不会去做，凡事都可找寻方法，成功一定有方法可求。

      其次是团队，我一直坚信，没有不好的士兵，只有带不好士兵的将军，即使存在那一定是这个将军没有带好或者这个队伍没有管好影响了部分士兵。人本无好坏之分，只要有足够培养丶信任丶支持就没有差字一说，基础取决于你这个将军开一个什么样的好头。

      将军心态要好，投入产出比永远存在，每一个人都不是傻子，吃多少草挤出多少奶，这是商业的准则，画大饼，耍手段不是如今管理80丶90士兵的最好方法，需要的是沟通，信任丶放权，一对一开诚布公，不能要求每个人都把职业当事业来看待，退一步讲，如果一天公司成功了，其实跟他半毛钱关系没有，你能给多少股份丶offer给他，那都另说了，你要得到，首先想想给了什么，能不能划上等号。

关于电商---赚钱丶否定丶调整丶产品

      2011年进入照明圈时，我就开始在一些企业大谈阔论电商如何，用一些所谓的理论分析市场，虽说有也有一些道理，但现在看来太多都是想当然或者蜻蜓点水，曾几何时也对传统业务模式深表质疑，现在发现实为不妥，就这样一直未静下心来安心去做电商，直至今年9月下定决心进入电商。

      媒体今年都在讲用互联网思维做制造，我想在后面补充一句，用传统思维做电商，这一点我们太缺乏了，我们对产品的理解，对供应链的理解，对行业的理解，我们甚至无法核算好成本丶把控好购销流程丶无法精准的把握消费者的消费心理丶规划好产品等等，为什么呢？因为电商改变的仅仅是销售通路并不是商业规则，买灯的人丶卖灯的人丶造灯的人某种意义上还是同一拨人，从未改变。

过去，我总想找个电商行业“懂电商”的人就能把电商做好，现在想想错了！

      因为完全从电商入手去找这么一个人会容易出现诸多问题，而这些问题可能对于老板来讲也许用一年的时间才能发现和暴漏，首先是对产品的定位和分歧，其次是内部流程冲突和重构，再次是对成本丶库存的理解，就这三点就足够致命了，往往是迅速闪婚快速分道扬镳，闪婚的目的在于对电商的热情都是一致的，分道是发现走着走着一切都不可控了。   

过去，我总想有一两个拳头产品价格劲爆就能杀出重围，现在想想错了！

      因为早就有人说过，价格这件事上没有最低只有更低，以一款产品驰骋市场，（除非你有很强的操作节奏）否则玩着玩着就掉沟了，价格越来越低，利润越来越远，后台越来越散，店铺DSR一落千丈，可恨的是你这么拼命销售额还没有突破30万/月，爆款帝国神话终将破灭。

过去，我总想店铺设计好了，产品拍摄漂亮了，品牌格调高了就有量了，现在想想错了！

      因为我们只在一味追求卖相，忽视了基本卖点，后来在c点发现很多店铺甚至没有装修，没有店标，已经做到了几个皇冠了，量呼呼的，一看产品才发现卖点很清晰，如同一个无形的导购员把所有的卖点都归纳成精华陈述很简洁明了，这才是真正的懂照明的卖灯的，知道消费者关心什么，要什么，而不是花里胡哨的设计和你所谓的想传递的品牌感。

过去，我总想砸直通车和钻展，先亏吗，流量进来了就好了，体量大了亏损就可控了，现在想想错了！

      这句话理论对于照明电商是成立的，因为复购低，不惜成本持续不断的获取客户，到某一定数量级会有效，因为我担心的是怕老板等不到黎明的那一天，因为你烧的是他的钱，他比你心疼？（当然这句话之所以成立，一定建立在完善优势的产品线丶售前售后团队丶成熟的运营团队）

过去，我总想把欧普丶翰源丶爱德朗这样的品牌作为目标，可是现在想想错了？

      因为在没有会走之前，不可能会跑，即使在一个拖拉机上加上波音747的发动机也只能有两种结果，一是跑不快，二是跑散架。所以参照他们去打没有任何意义！说白了不够资格，选选同级别的选手慢慢PK，才能成长进步。

过去，我总认为我学过几年美术懂设计，做过几年IT懂开发懂互联网，后来混了两年照明圈，熟悉电商的大致岗位要求，水到渠成能做好电商，可是现在想想错了？

      因为那时会的都是单一的，无法整体运用，关键时候用上的发现都是心有余而力不足，于是乎还的加班加点从新学习，因为我知道这条路上自己如果弄不明白，更不能奢望别人来帮你做好，相对来说有些底子学起来要快很多。

      总之过去想了很多，现在大部分已经否了差不多，也不是说上述观点没有用，关键是在什么时间节点用很关键，真正的运营不是你会多少方法而是是适当的时候你运用哪些有效的方法，很多事情在不对的时间做了就是浪费，这条路上没有所谓的武功秘籍，适合的就是最好，因为各家的情况都不一样，切入市场的时间点也不一样，打法自然不一样！

  客观上以下这几点应该避免：

1丶指望某个高人某个空降兵来帮你做好电商，这个现在看来没有成功案例，电商一定不是个人行为，一定是团队作战，一定是一个公司架构，电商没有我认为，我的经验告诉我，我的感觉一说，一切咱们看数据说话，每个节点的考核都可以落实到数字。

2丶单品爆款充其量作为亏本赚吆喝的手段，想赚钱很难，因为赚钱的那个门已经有人给你卡的死死的，我通常把这比喻成线下做工程，量很大，但是很累，后续售后不可控因素很多，稍一不留神就亏，单品制胜不可取，因为无论是价格端和品牌端都没有缝隙了，要想出入，必须差异化。

3丶就产品流行趋势而言，我一直在想，是线上引领线下，还是线下引领线上，因为这个关系到我们如何区别差异化这个问题，我相信的是后者，从线下趋势看线上产品线趋势规划。

4丶运营绝非一层不变，发现今天说的明天忽然推翻了那是再常见不过的事情，要想做必须有这个心理准备，小步快跑，不断试错才是生存之道。

5丶现阶段看后来看，单纯靠光源产品已经无法突围了，如果硬冲一定是头破血流，各个产品胜负已定。

6丶营销费用超过20%就是预警线，考虑下你短期的盈利能力，如果实现不了，考虑这个事情真的要不要继续，战略性亏损是说给投资人听的，一旦亏了只能越来越大，盈利必将遥遥无期，忽然想起今年10月份我去深圳的时候，一次与洲明科技在车上的谈话，印象最深的一句，做电商一定要从开始赚钱，当时有点质疑说实话，时隔3月现在我完全肯定林董的话。

7丶初期人员一定控制在10人以内，人多了只能是浪费，一定是从淘宝丶天猫做起，不然你兜了一大圈还得回来。

8丶就操盘手而言一定是懂产品懂行业，否则从开始就是扯淡了，后面你会发现越扯越离谱，直到老板实在看不下去了。

9丶真正想做大，拼的一定是实力，流量获取成本如何低下来，垃圾流量剔除，转化率高起来，关联销售做起来，CRM维护起来，客服动起来千万不能忽视客服的重要性，5块的球泡他一天能卖100个，300块的铝材灯，你给他提成增加20%他一天也能给你卖出去50个。

10丶危机感要重，任何事情一定是靠方法去解决的，没事就多看看别人的店铺，卖的好一定是有原因的，太多的分析工具，太多的数据总会告诉你为什么这样做不那样做，只要足够用心，就一定能成。

2014即将开始，最后，我也在安慰自己，抛开品牌公司独霸地位，理论上在照明行业复购率低，后来者都得靠不断靠资本获取流量这一通道来转化，单这一点来说，大家都有成功的可能。不管未来怎样，今日事今日毕，行百里者半九十，还得一步步来吧！

结语，今天我们依然存在很多问题但是我们相信还是那句话只要我们足够努力，小步快跑，不断试错调整，充分把握用互联网思维做产品，传统思维做电商的道理，铭记成败的70%决定在于产品的核心就一定能成！

2014，我们充满期待，请和我们一道见证！谢谢、各位亲！