FDD试商用牌照发放后，中国移动、中国电信(50.92, -0.08, -0.16%)等基础运营商之间的角逐进入了新的阶段，但面对三大运营商2014年共计划削减超过100亿元手机补贴的消息，下游的渠道、终端厂商显得有些准备不足。恰在此时，众多虚拟运营商抛出了橄榄枝，更有平安集团这样的金融企业插入一脚，手机厂商和渠道商们发现了更加灵活的玩法。

苏州蜗牛自购手机厂商

“终端补贴减少后，给下游面向零售市场的销售带来了难度。”6月28日，在南京举办的天翼手机交易大会上，乐语通讯执行总裁赵健坦承，运营商的资源、补贴力度减少给整个产业带来了挑战，渠道商需要更好的开放平台，在新型服务模式上做文章，引进一些更有市场竞争力的产品。

面对电信运营商在补贴政策上的调整，传统渠道、终端厂商开始选择携手虚拟运营商。近日，迪信通跟酷派联手推出了首款虚拟运营商定制机S6，该手机专为女性用户定制，迪信通线上线下女性用户均享有购机优惠特权。酷派总裁曹井表示，像迪信通和乐语这样的虚拟运营商，之前就是酷派传统渠道合作伙伴，目前两家都在与酷派商谈合作，“将来主要通过终端定制、多业务套餐、渠道销售等多种方式进行。”

作为游戏虚拟运营商的代表，苏州蜗牛的做法更加激进——6月中旬，苏州蜗牛宣布收购手机企业深圳瑞高，计划与蜗牛移动的虚拟运营商业务深度结合，针对游戏用户推出定制的专属掌机，做到自主整合和掌控产业链资源。

“蜗牛的定制终端将会是自主研发，计划在月底推出自有品牌的手机。” 蜗牛副总裁孙大虎对《IT时报》记者表示， 此前蜗牛尝试与厂商做定制机，在手机中植入蜗牛商店、手游入口，但终端厂家对于设计、方案的更改响应并不及时，于是蜗牛索性自己做。

尽管虚拟运营商在手机种类、品牌上无法与传统运营商竞争，但类似游戏定制机的垂直领域会是很好的入口。孙大虎透露，将来蜗牛手机将同170号码做关联绑定，为用户提供更多的增值服务。