这是《创业家》&i黑马外卖O2O系列访谈文章的第三篇。在第一篇《创始人自述：“饿了么”凭什么值1亿美元?把“屌丝”外卖做透!》中，i黑马重点介绍了餐饮外卖平台“饿了么”，其C端抓住大学生和初入职场的年轻“屌丝”们，B端抓的是遍布大街小巷的中小餐馆们，“屌丝”用户和“屌丝”餐厅都是长尾，相互匹配和打通，订单量上得很快，估值都直奔1亿美元去了。

今天《创业家》&i黑马要介绍的到家美食会，则走的是餐饮外卖平台的另一个极端，非常重——自建外卖送餐队伍，在北京，光配送队伍就有400多人。而“饿了么”全部员工才200人左右。到家的重模式让它扩张很慢，2010年创业至今了才把北京、上海市场初步覆盖完，刚刚进入杭州。

《创业家》&I黑马认为，到家的模式如果再熬一两年，有可能构筑非常高的壁垒——无论是淘宝点点、美团外卖，还是饿了么，都是轻模式，扩张快，不过它们比较难完全掌控服务——尽管这些平台都有地面商家拓展团队，甚至像美团的地推团队还很庞大，但C端用户覆盖上，目前服务行业没有像标准品一样，有“四通一达”这样的第三方物流商，外卖送达要高度依赖商家自身的能力。而无论线上消费者下单，还是线下送达，或者是商家覆盖，到家能把整个外卖流程牢牢掌握在自己手上，用户体验最好，娇惯消费者，形成口碑，积累数据。

京东就是到家的榜样，到家也拿到了京东的投资。但到家的压力是，客单价并不高的餐饮行业(或者扩大到大服务行业)，有可能养大一个自建的物流体系吗?到家什么时候能像京东一样把规模做上去，形成非常强大的平台效应，让自建的配送团队不但可以送餐，还可以送鲜花、生鲜水果等，把物流团队的效能最大化。

这些，到家美食会创始人孙浩都在思考，且看他自己怎么想的，以下为到家美食会创始人孙浩口述：

我算是产品经理出身，一直希望我的产品能真正影响用户的日常生活。2005年离开华友世纪之后，就开始自己创业。

(《创业家》&i黑马注：离开华友的时候，孙浩是华友的副总裁，他见证了华友靠SP赚快钱，快速上市的过程，他不想再做一个纯“天派”的生意，要接地气。)

两次试错本地生活服务，积累商家开拓经验

最开始的时候，(我)想利用无线和传统媒体结合的方式，做一个本地生活服务的业务，可以理解为以商圈为依托的精准营销平台。做过三次尝试，都不是很成功。

首先做的是口袋书，类似于广告黄页。比如望京地区周边的商家，可以将广告放到口袋书里，我来发放给各个小区的居民。口袋书的第一期是赚钱的，但后来砍掉了，因为想靠黄页把影响力做出来，前期成本非常巨大，很多小商家都是希望立刻看到黄页给他们带去的客户流量的，一旦效果达不到他们的预期，就不愿意再次投放广告，这是一个非常烧钱的项目。

第二次尝试做了一款客户端，类似于现在的APP，但后来也失败了。当年还是Java(语言的)时代，光适配机型就要做很多工作，市场太早期。安卓起来就会容易了。

最后还尝试过做基于无线控制的LED(广告)屏——商家的店里装广告屏。后来也没成功，原因跟口袋书一样，无法评估哪个客户是通过我的广告引流进去的。